Savet u banci - da li ga poslušati?

danas bih vam pričao o tome zašto treba biti oprezan sa finansijskim savetima koje dobijate od službenika banaka, ili čak štaviše od bilo koga ko vam nudi finansijski savet. Ako želite da čujete kraću priču koja je inspirisala ceo današnji tekst (i video), obavezno kliknite na Youtube snimak koji je prikazan iznad.

Ono što zaista moram da istaknem jeste činjenica da banke prodaju finansijske proizvode, a ne finansijske savete. I da ova praksa nije nešto čudno što se dešava samo kod nas, već se javlja i u inostranstvu. Evo jednog posta čoveka koji radi u jednoj od najvećih kanadskih banaka, u kojem se žali da je njemu kao zaposlenom presela kultura prodaje. Naravno, ovde treba reći da i zaposlenima po bankama nije lako, sa obzirom da se i njihova plata zasniva na ispunjavanju raznoraznih targeta, pa tako svako od njih ima cilj da proda određenu količinu kredita, da dovede određeni broj novih članova za investicione fondove i sl.

Ali ono što mi kao klijenti treba da razumemo, jeste da kada uđemo u filijalu jedne banke, mi zapravo ulazimo u jedan supermarket finansijskih proizvoda. A ljudi koji rade u banci, najčešće imaju ulogu prodavca, samo što nose lepa odela, a ne uniforme i kecelje. Ono što je problematično, jeste da zbog postojanja tih targeta i povezanosti zarade zaposlenih u banci sa tim targetima, postoji veliki sukob interesa između zaposlenog i klijenta. Jer zaposleni je motivisan da proda određeni proizvod klijentu, pre svega jer prodaja tog finansijskog proizvoda nosi i najveću nagradu, a taj proizvod ne mora nužno odgovarati klijentovim trenutnim potrebama.

Kako bismo izbegli ovakve situacije, hajde da postavimo hipotetičku situaciju gde ste vi čuli za nekoga ko daje finansijske savete i odlučili ste da kontaktirate tu osobu. Evo šta bi po mom mišljenju trebalo da postavite od pitanja na tom sastanku:

• Prvo i najveće pitanje uvek treba da bude kako taj finansijski savetnik zarađuje, odnosno ko ga plaća? I ovo pogotovo važi ako su te konsultacije besplatne. U ekonomiji i finansijama postoji pravilo da ništa nije besplatno, pa tako ako vam se nešto predstavlja kao besplatno, tada ste najčešće roba vi kao klijent. I obično važi pravilo da su besplatne stvari najskuplje u dužem roku. Da li ovo nužno znači da su besplatne konsultacije loše? Pa i ne nužno, ali je ovo prvi signal koji treba da ispratite i ukrstite sa sledećim pitanjima kako biste stekli celu sliku. U idealnom slučaju, finansijski savetnik će svoje usluge naplatiti unapred, a cena će biti jasno istaknuta tako da vi možete da donesete odluku da li želite da se savetujete ili ne.

• Drugo pitanje koje biste trebali da postavite jeste da li finansijski savetnik nudi proizvode samo jedne kompanije, ili preporučuje proizvode više kompanija, a sve u zavisnosti od trenutnih potreba klijenta? Kada iskombinujemo prva dva pitanja, najčešće će se javiti sledeći slučajevi:
  • Savetnik je besplatan, ali preporučuje proizvode samo jedne kompanije. Na ovaj način, savetnik dobija procenat od prodaje proizvoda i finansira se na taj način. Ukoliko se nađete na konsultacijama i shvatite da je ovo slučaj, slobodno možete uzeti vizit kartu koju vam je savetnik dao, i tamo gde piše finansijski savetnik možete precrtati ono finansijski i napisati prodajni, zato što je gotovo sigurno da slušate prodajnu prezentaciju, pri čemu vam se nude proizvodi kompanije sa kojom savetnik sarađuje, a da oni možda nisu nužno najbolji za vas u tom trenutku
  • I postoji druga varijanta, a to je da savetnik nije besplatan, već naplaćuje određenu naknadu za sastanak, a pri tome nudi širok dijapazon proizvoda raznih kompanija. Na ovaj način se traži najbolji fit između klijentovih potreba i karakteristika proizvoda, bez obzira ko je taj proizvod napravio. Na ovaj način klijent dobija ono što je želeo po jasnoj ceni konsultacija, dok sa druge strane savetnik nema motiv da preporuči neki neadekvatan proizvod sa obzirom da je svoje konsultacije naplatio u fiksnom iznosu unapred.
• I postoji treće pitanje koje se ispostavilo kao poprilično problematično, a to su performanse proizvoda koji se nudi klijentu. Kako bi bilo jasnije, ovde ću pričati o investicionim fondovima, ali se takođe može primeniti na osiguranja i slične proizvode. Prodavci koji se predstavljaju kao investicioni savetnici obično u svoje prodajne prezentacije stavljaju podatke kao da će investicioni fond koji oni nude u proseku doneti oko 7% prinosa godišnje u nekom dužem roku. Međutim, ono što se ispostavlja kao tužna istina je da najbolji fond u Srbiji od svog osnivanja jedva dostiže 5% prosečnog godišnjeg prinosa, što je naravno efekat naknada za upravljanje koje fond naplaćuje. Vi možda mislite da razlika između 7% i 5% nije puno, ali ako posmatramo dugoročno, ovo će biti dramatična razlika. Zbog toga, dok slušate prezentaciju, saslušajte kakve prinose će savetnik spomenuti, a onda vi pitajte za zvaničnu informaciju o prosečnim godišnjim prinosima od osnivanja fonda, najbolje iz neke brošure ili sa sajta. Videćete da postoji dramatična razlika, a ako želite da namučite savetnika, pitajte ga zašto se ostvareni prinosi razlikuju od onoga što je on vama malopre obećao. Verujem da ćete čuti zanimljive i kreativne odgovore 🙂

• I za kraj, jedno od interesantnih pitanja je da li vi imate slobodu da vršite uplate tj. investicije kada god poželite, ili ipak postoji neki obavezan raspored koji morate da pratite. Ono što se obično dešava sa nekim proizvodima kao što su životno osiguranje ili programirane investicije u investicioni fond je to da morate da vršite uplate u tačno definisanim intervalima, a ukoliko propustite uplatu, najčešće dolazi do penala i nekih naknada koje će dodatno umanjiti vaše prinose.

I eto, toliko za danas, nadam se da će vam ova pitanja pomoći da dođete do pravog finansijskog saveta, ono što mislim da ne moram da spominjem je da apsolutno u svakom slučaju pokušate da napravite svoje nezavisno istraživanje, i naravno, ako vam se nešto ne čini dobro ili ne razumete proizvod u potpunosti, jednostavno nemojte ulagati svoj novac. Nemojte podlegati pritisku prodavca. Hvala puno na gledanju i vidimo se sledeće nedelje!